LINE相談ケアマネに営業しても断られない事業者がやっている5つのこと【2026年版】
やってはいけないNG行為と、合法に紹介を増やす型を整理
なぜケアマネ営業が介護タクシー集客の柱なのか
ケアマネとは
正式には「介護支援専門員」。要介護認定を受けた利用者のケアプランを作成し、訪問介護・デイサービス・福祉用具・介護タクシーなどを組み合わせて手配する専門職。多くは居宅介護支援事業所に所属しています。
先に押さえる — やってはいけないNG行為
| NG行為 | 理由・根拠 |
|---|---|
| 紹介への金銭・物品の謝礼 | 指定居宅介護支援等の運営基準で「特定事業者への誘導」を禁止 |
| 商品券・カタログギフト・お中元/お歳暮 | 金銭等価物として上記に該当 |
| 要介護認定の認定調査時に営業活動を行う | 認定調査の中立性を損なう行為 |
| 「他社より安くする」など特別待遇の約束 | 公平な紹介を阻害する誘導 |
| ケアマネ本人やその家族に個人的便宜を図る | 利益供与とみなされる |
| 訪問時にアポなしで他の利用者の話を聞く | 個人情報保護法違反 |
紹介への金銭・物品の謝礼
- 理由・根拠
- 指定居宅介護支援等の運営基準で「特定事業者への誘導」を禁止
商品券・カタログギフト・お中元/お歳暮
- 理由・根拠
- 金銭等価物として上記に該当
要介護認定の認定調査時に営業活動を行う
- 理由・根拠
- 認定調査の中立性を損なう行為
「他社より安くする」など特別待遇の約束
- 理由・根拠
- 公平な紹介を阻害する誘導
ケアマネ本人やその家族に個人的便宜を図る
- 理由・根拠
- 利益供与とみなされる
訪問時にアポなしで他の利用者の話を聞く
- 理由・根拠
- 個人情報保護法違反
監査でよく指摘されるポイント
「特定事業者からの定期的な飲食提供」「お中元・お歳暮の継続的なやり取り」は、 1回でも記録に残ると後の監査で芋づる式に問題化します。 善意の差し入れ (コーヒー1杯) でも記録されると不利。 最初から線を引いておくほうが楽です。
STEP 1 — 居宅介護支援事業所を地理的にマッピングする
- 介護サービス情報公表システム で営業エリアの居宅介護支援事業所をリスト化
- Google マップ / マゴライドのマップに事業所位置をピン
- ケアマネ人数 3名以上の事業所を優先(紹介の母数が多い)
- 地域包括支援センター (各中学校区に1つ) も同じくマッピング — こちらは新規認定の入り口
- 病院併設の居宅介護支援事業所 (退院支援に強い) は別枠で管理
「行きやすい順」 ではなく 「縁が薄い順」 で回る
つい近場の事業所に通いがちですが、 既に紹介関係ができている事業所は維持コストだけ掛けて、 まだ縁のない事業所を月1〜2件のペースで開拓するほうが収益性は高いです。
STEP 2 — 営業ではなく「情報提供」 として訪問する
- 1か月の空き状況一覧 (曜日・時間帯別)
- 料金表 (距離別 / 介助内容別 / 助成券利用時の自己負担額) — 1枚にまとめた A4
- 対応車両 (車椅子そのまま / リクライニング / ストレッチャー)
- サービス可能エリア (地図入り)
- 事業者プロフィール (顔写真・経歴・連絡先) — ケアマネが利用者・家族に説明するときに使う
空き状況一覧は「予約管理アプリ」 で 5分で出せる
マゴライドなら月間カレンダーから空き枠を自動で抽出し、 PDFでケアマネに渡せます。 紙のシフト表を毎月手書きで作っている事業者は、 まずここをデジタル化するだけで営業の質が上がります。
STEP 3 — サービス担当者会議に参加する
- ケアマネに「もしサービス担当者会議に呼んでいただけたら 30分でも参加します」 と伝える
- 参加時は 遅刻厳禁、 名刺・連絡先・対応車両資料を持参
- 発言は「今こういう体制で対応できます」 と現状報告のみ。 売り込みは絶対しない
- 会議後にケアマネへ「ありがとうございました」 のお礼メッセージを送る (簡潔に)
STEP 4 — 連絡 1往復で完結する事業者になる
| やってはいけない | 代わりにこうする |
|---|---|
| 折り返しの電話に半日かかる | 30分以内に返信、 運転中なら ショートメール「○時に折り返します」 |
| 「空きを確認して折り返します」 で2往復 | 予約管理アプリでその場で空き確認 → 即返答 |
| FAX でやり取り (若手ケアマネは慣れていない) | メール / LINE / 専用予約フォームを案内 |
| 「〇〇さん、 当日の体調はどうですか?」 とこちらから何度も確認 | 事前情報シートで一括取得、 当日連絡を最小化 |
折り返しの電話に半日かかる
- 代わりにこうする
- 30分以内に返信、 運転中なら ショートメール「○時に折り返します」
「空きを確認して折り返します」 で2往復
- 代わりにこうする
- 予約管理アプリでその場で空き確認 → 即返答
FAX でやり取り (若手ケアマネは慣れていない)
- 代わりにこうする
- メール / LINE / 専用予約フォームを案内
「〇〇さん、 当日の体調はどうですか?」 とこちらから何度も確認
- 代わりにこうする
- 事前情報シートで一括取得、 当日連絡を最小化
Web予約フォームをケアマネに渡すと激変する
ケアマネに専用URLを渡しておくと、 電話せずに予約フォームから入力 → 事業者に通知 → ケアマネに確定メールが届く流れができます。 ケアマネ側の作業時間が 1件あたり 5分以上短縮されるため、 自然と「楽な事業者」 として選ばれます。マゴライドの公開予約ページがこれにそのまま使えます。
STEP 5 — 「思い出してもらう」 仕組みを作る
- 月1回の空き状況案内 (FAX または メール) — 営業ではなく実用情報として
- 利用後のフォローメッセージ — 「○○様の通院、 無事に終わりました。 ありがとうございました」 をその日のうちに送る
- 地域のニュース (新しい助成制度、 病院の移転、 介護報酬改定情報など) を半年に1回まとめて配布
- 年賀状 ではなく 暑中見舞い (年末は他事業者に埋もれる、 7-8月は接点が薄いので印象残る)
- 緊急時の連絡先カード (深夜・休日でも連絡が取れる手段を明記) を渡しておく
個人事業主は「週 2 時間」 でいい
毎日営業しなくて大丈夫です。 月に 4〜5 件の事業所を計画的に回り、 既存先には月1の情報提供。 これだけで紹介ルートは育ちます。 大事なのは継続性で、 訪問頻度ではありません。
個人事業主向けの週次ルーティン (例)
| 曜日 | アクション |
|---|---|
| 月 | 先週の運行記録から、 ケアマネ経由の予約 1件ごとにフォローメッセージ送信 (15分) |
| 火 | 新規開拓 1事業所訪問 (移動含め 60分) |
| 水 | — |
| 木 | 既存先への情報提供 1〜2件 (空き状況案内、 立ち寄り 5分ずつ) |
| 金 | サービス担当者会議があれば参加 |
| 月末 | 翌月の空き状況一覧を作成、 FAX/メールで一斉送付 (30分) |
月
- アクション
- 先週の運行記録から、 ケアマネ経由の予約 1件ごとにフォローメッセージ送信 (15分)
火
- アクション
- 新規開拓 1事業所訪問 (移動含め 60分)
水
- アクション
- —
木
- アクション
- 既存先への情報提供 1〜2件 (空き状況案内、 立ち寄り 5分ずつ)
金
- アクション
- サービス担当者会議があれば参加
月末
- アクション
- 翌月の空き状況一覧を作成、 FAX/メールで一斉送付 (30分)
やってみて伸びない事業者の特徴
- 訪問しただけで満足している → 名刺と料金表を置いて帰るだけだと印象に残らない
- 紹介を頂いた後のフォローが無い → 1件目で終わる
- 返信が遅い → 何度か紹介してもらっても 「電話が繋がらない」 で次回から外される
- 空き状況が把握できていない → ケアマネからの問い合わせに即答できないと信頼を失う
- 自分の事業者の特長を一言で言えない → 「車椅子に強い」 「ストレッチャー対応」 「夜間対応」 など 1点に絞る
よくある質問
Q.ケアマネに手土産を持参してもよいですか?+
Q.新規開業で実績が無いのですが、 ケアマネ営業はいつから始めればよいですか?+
Q.地域包括支援センターと居宅介護支援事業所、 どちらを優先すべき?+
Q.電話で営業 (テレアポ) してもよいですか?+
Q.ケアマネから紹介をもらった後、 お礼の連絡はどうすればよいですか?+
Q.断られたケアマネに二度目の訪問はしてよいですか?+
アプリ導入の相談です
ケアマネ営業の質を上げる業務管理アプリ。
マゴライドなら、 月間空き状況の自動集計、 ケアマネ向け Web予約フォーム、 紹介元別の売上分析、 領収書PDFの自動発行までワンストップ。 ケアマネからの「楽だね」が紹介を増やします。LINE・Zoomで無料相談受付中。
法令判断・税務判断の代行ではなく、紙やExcelの業務をマゴライドへ移すための導入相談として受け付けています。
参考リンク・出典
- 指定居宅介護支援等の事業の人員及び運営に関する基準(厚生労働省 (e-Gov 法令検索))
- 介護サービス情報公表システム(厚生労働省)
- 居宅介護支援事業者の業務指針 (運営基準解釈通知)(厚生労働省)